Tanskanen kiteyttää hankinnan tulevaisuuden taidot kolmeen keskeiseen teesiin: yritysten tulisi panostaa toimittajamarkkinatietämykseen, houkutella parhaita toimittajia käänteisellä markkinoinnilla, ja opittava hyödyntämään toimittajaverkostoa innovaatiotoiminnassa.
Toimittajista on etsittävä aktiivisesti tietoa
”Lisäpanostukset strategisen tason hankintaan parantavat tutkitusti yrityksen suorituskykyä kaikilla mittareilla. Esimerkiksi toimittajamarkkinatietämyksen petraamista voi suositella varauksetta kaikille yrityksille”, Tanskanen sanoo.
Toimittajamarkkina-analyysien tekoon on tarjolla hyviä työkaluja ja tietolähteitä."
Toimittajamarkkinatietämyksen strategista merkitystä ei kannata aliarvioida. Yritykselle voi löytyä toimittajamarkkinoilta merkittäviä mahdollisuuksia liiketoiminnan kehittämiseen.
Proaktiivisuus on hankinnassa tulevaisuuden taito:
”Tarveimpulsseihin reagoimisen sijaan etsitään aktiivisesti tietoa toimittajista, joiden teknologiaa, kyvykkyyksiä ja vahvuuksia yritys voi hyödyntää”, Tanskanen kuvailee.
Tanskanen huomauttaa monien yritysten käyttävän pitkälti samoja toimittajia kuin aina ennenkin, vaikka toimittajamarkkinat ovat lähes äärettömät.
”Toimittajamarkkina-analyysien tekoon on tarjolla hyviä työkaluja ja tietolähteitä”, hän alleviivaa.
Hankinnankin on osattava houkutella
Oman organisaation aktiivinen markkinointi toimittajille on niinikään taito, jota moni yritys vasta opettelee.
”On vanhanaikaista olettaa kaikkien haluavan myydä, kunhan ostohalukkuutensa ilmaisee. Parhaista toimittajista käydään maailmalla kovaa kilpailua”, Tanskanen painottaa.
Hän peräänkuuluttaa aktiivista houkuttelevuuden lisäämistä:
”Jos suomalaisyritys hakee toimittajaa toiselta puolelta maailmaa, tarvitaan strategisen tason työtä ja käänteistä markkinointia”, Tanskanen sanoo.
Toimittajia voi ja kannattaa hyödyntää
Hankinta voi auttaa tuotekehitystä hyötymään toimittajaverkostosta. Tanskanen mainitsee esimerkkinä Fortumin, jossa konsernitason tuotekehitys on etsinyt hankinnan kanssa yhteistyössä innovaatiokumppaneita:
”Kuluttajille tarjottava aurinkoenergia syntyi tällaisen yhteistyön tuloksena. Fortum kehitti omaan tuotepalettiinsa sopivan ratkaisun integroimalla eri toimittajien kehittämiä innovaatioita”, Tanskanen kertoo.
Hankinta voi auttaa tuotekehitystä hyötymään toimittajaverkostosta."
Edelläkävijäyrityksissä toimittajat voivat olla jopa keskeisessä roolissa innovaatiotoiminnassa. Monelle suuryrityksellekin toimittajien kytkeminen tuotekehitykseen on kuitenkin uusi ajatus.
”Tällä saralla on valtavasti hyödyntämätöntä potentiaalia”, Tanskanen tähdentää.
Lyhytjänteinen toiminta on usein pakon sanelemaa
Hankinnan painopiste on usein lyhyen aikavälin kannattavuuden parantaminen. Tämä on Tanskasen mukaan ymmärrettävää, muodostaahan hankinta usein 60-80 % yrityksen kustannuksista.
”Lyhyen aikavälin kannattavuuteen keskittyminen on perusteltua, mutta lyhytnäköistä”, Tanskanen toteaa.
Lyhyen aikavälin kannattavuuteen keskittyminen on perusteltua, mutta lyhytnäköistä."
Tanskanen huomauttaa hankintajohtajien kyllä tietävän, mitä kaikkea pitäisi tehdä, jos resurssit riittäisivät.
”Hankintajohtajille olisi luotava puitteet, jotka mahdollistavat katsomisen sekä lähelle että kauas. Tietty siivu resursseista tulisi käyttää strategisen tason hankinnan kehittämiseen ja eksploratiiviseen toimintaan. Tutkijat nimittävät tätä termillä ambidexterity, eli kaksikätisyys”, Tanskanen sanoo.
Kokonaiskustannusvaikutusten mallintaminen ja palvelujen elinkaaren aikaisten hyötyjen arvioiminen ovat Tanskasen mukaan myös ideoita, jotka löytyvät kyllä kaikkien hankintajohtajien kalvoseteistä. Haaste on löytää keinot, joilla ajatukset viedään käytäntöön.
Johtoryhmien hankintaymmärrys on avainasemassa
Tanskanen kertoo hankinnan ottaneen Suomessa viime vuosina isoja harppauksia eteenpäin.
”Vielä 15 vuotta sitten kategoriajohtamista löytyi lähinnä Koneen ja Nokian kaltaisilta suuryrityksiltä. Nyt kategoriapohjaisesti johdettua hankintaa näkee jo isossa osassa yrityksiä”, Tanskanen sanoo.
”Hankinnan merkittävimpiä haasteita olisi saada itsensä kammettua ylimmän johdon asialistalle. Työsarkaa riittää, sillä sinne on tunkua. Tänä päivänä johtoryhmien hankintaymmärrys on tutkitusti hyvin pitkälti kiinni johtoryhmän jäsenten omista urapoluista”, Tanskanen pohtii.
Kari Tanskanen kouluttaa Aalto PRO:n Diploma in Global Sourcing – DGS-ohjelmassa. Ohjelman oppien ja työkalujen avulla kehität hankintaa pitkäjänteisesti strategisempaan suuntaan ja lisäät sen arvoa liiketoiminnan kumppanina. Lue lisää ohjelmasta.
